소비자가 구매하도록 만드는 방법

소비자가 구매하도록 만드는 방법

누구나 팔리는 영업을 하고 싶어 하지만 모두가 그렇게 되는 것은 아니다.
왜일까?

마케팅은 사람의 욕망을 자극하는 매개체이다. 원하는 것을 필요한 것이라고 외치는 것이 마케팅의 본질이다. 소비자들은 그러한 광고와 홍보를 통해 제품을 구매하는 의사결정을 하게 된다.

 

인간의 오감을 자극해야 하는 이유

우리가 잘 아는 것과 마찬가지로 사람은 오감을 가지고 있다. 시각, 청각, 촉각, 후각, 미각이다.

오감 중 가장 강력한 것은 시각이다. 소비자는 눈으로 보는 것에 따라 영향을 받으며 당장 필요한 것이 아니더라고 구매하고자 하는 충동을 느끼게 된다.

 

하지만 마케팅의 세계는 소비자를 현혹하는 것에 더하여 착각하게 만든다. 대부분의 소비자는 구매 결정을 하고 스스로 합리적인 구매를 했다고 생각하고 만족한다. 엄밀히 말하면 소비자의 결정 이면에는 그렇게 느끼게끔 만드는 교묘한 기법이 숨어있는 것이다. 따라서 마케팅하는 회사들은 소비자에게 문제를 만들어 주는 동시에 자사의 제품이 문제를 완벽하게 해결한다는 대안을 제시함으로 소비자에게 구매 행동을 유발한다.

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인간의 본능에 답이 있다

모든 사람이 경험했듯이 우리는 갖지 못한 것에 대해 매우 강한 소유욕을 느낀다. 이는 인간의 본능이다. 거기에 문제 해결이라는 만족스러운 해답을 갖게 되므로 구매 의사를 표출하는 것이다. 우리는 앞서 여러 가지 소비자의 구매 형태를 고려한 바 있다. 소비자는 문제를 인식하고 관련 정보를 탐색하며, 취사선택하게 된다.

 

다른 제품과의 비교 분석을 통한 결과로 구매 행동을 결정하며 구매 후 만족하여 재구매하거나 불만족에 대한 적극적인 표출을 하기도 한다. 소비자는 구매 결정 단계를 보면 다음과 같은 패턴을 보인다. 문제가 발생하면 무엇으로 해결할 것인가, 언제 해결할 것인지, 어떤 방식으로 어떻게 해결할 것인지를 고민한다. 즉 모든 단계가 복잡해 보이긴 하지만 소비자는 만족을 구매의 조건으로 생각한다는 결론을 도출할 수 있다.

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고객에게 문제를 만들어 주라

그렇다면 마케팅은 간단하다. 우선 타깃이 될 소비자들에게 문제를 만들어 주는 것이다. 여기에는 기존의 제품에 대한 문제 제기나 품질의 향상 또는 편의성의 강화 같은 더욱 발전된 형태의 기능을 제시할 수 있다. 또는 소비자의 변화하는 환경에 맞춰 제품의 성능이나 효능을 확대하여 구매를 유도하는 방식도 있다.

 

일반적인 소비자의 변화는 어떤 것이 있을까?

결혼이나 이사 아이의 출산, 이직 등 소비자를 둘러싼 변화는 어디에나 존재한다. 변화를 접해 본 일이 모두 있겠지만 어떤 느낌이 드는가? 불안하고 초조하고 적응해야 하는 상황들이 불만족스럽게 느껴진다. 이러한 상황이 소비자에게는 구매 욕구가 생기는 요인이 된다.

 

소비라는 것은 제품에 따라 구매가 탄력적으로 일어나는 것도 있지만 비탄력적인 것도 많다. 그래서 계절별, 상황별 여러 제품이 구분된 것이다. 필수품이라면 특별한 광고도 필요 없다. 하지만 유행을 따르거나 특별한 문화를 가지고 있는 집단이 대상이라면 그들의 소비 방식과 행동을 파악하여 진행해야 한다.

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4가지 문제 인식 유형

1. 일상적인 문제
2. 계획된 문제
3. 긴급한 문제
4. 점증적인 문제

매출을 극대화하기 위한 방법은 해결해야 하는 문제가 시급한가 또는  당장 해결이 급한 것이 아닌지에 따라 결정된다.

4가지 문제 인식의 유형을 살펴보자. 우선 일상적인 문제가 있고 여기에는 매일 우리가 사용하는 생필품이나 편의성이 있는 제품이 있다. 일상에 문제가 생기면 긴급하게 처리해야 한다.

 

다음으로 계획된 문제가 있다. 여기에는 향후에 발생할 것으로 예상하지만 지금 당장 해야 하는 일이 아닌데 부동산을 구매하는 것이라든지 미래의 계획에 영향을 받는 문제들이다.

 

긴급한 문제라는 것은 예상치 못한 일이 갑작스럽게 발생하여 즉시 해결이 필요한 문제로 도로에서 사고가 난 경우, 갑작스럽게 쓰러진 경우 등이 될 수 있다.

 

마지막으로 점증적인 문제란 즉각적인 해결이 필요한 상황이 아닌 소비자의 의지로 결정할 수 있는 유형을 말한다. 앞서 우리는 소비자는 욕구의 충족을 위해 구매를 한다는 것과 소비지가 문제를 인식하는 유형에 대해 고려했다.

 

소비자의 구매동기 유형

지금부터는 소비자의 구매동기에 대한 유형을 알아보자. 대부분의 소비자는 이성적인 구매를 할까? 아니면 감성적인 구매를 할까? 대부분의 소비자는 본인이 이성적이고 합리적인 상태로 구매했다고 한다. 과연 그럴까? 동기가 유발된다는 것이 감정적임을 의미한다. 그러한 감정이 욕구 충족을 위한 행동을 유발하는 것이다.

 

소비자 동기유형은 4가지로 구분할 수 있다. 이성적 구매동기, 선택적 구매동기, 본래 구매동기, 감성적 구매동기이다.

1) 이성적이라는 표현은 소비자가 구매하려는 제품 중 유사한 여러 제품 중 가격이, 성분, 품질, 상태 등 상대적 우위를 갖는 제품을 구매하려는 동기이다. 우리가 흔히 맥주나 소주를 보면 술이란 점은 공통이지만 각 브랜드의 품질을 고려해서 결정하는 것과 같다.

 

2) 선택적이란 동일한 제품 형태에서 특정 상품을 구매하려는 것으로 우리가 나이키 브랜드 중에서도 어떤 운동화를 고르는 것이 좋은지를 고민하는 것을 예로 들 수 있겠다.

 

3) 본원적 동기는 소비자가 특정 제품군의 구매를 유도하는 마케팅을 접할 때 욕구가 발생하여 고민하는 것이 예가 된다.

 

4) 감성적 동기는 본능적 동기라고 할 수 있으며 자신의 개인적인 만족과 욕구를 충족하기 위한 동기로 다른 사람들과 비교하여 상대적인 지위가 높음을 과시하거나 소셜네트워크에 자랑하기 위한 용도로 사용하고자 하는 동기이다.

 

결론

이처럼 소비자가 제품을 구매하는 과정은 다양하다. 모든 소비자를 유입시키는 것은 현실적으로 불가능하므로 유통하고자 하는 제품의 특징과 대상에 따라 맞춤 제안을 하는 것이 필수적임을 알 수 있다.

 

하지만 단 한마디로 요약하자면 소비자에게 문제를 만들어줌과 동시에 해결 방법을 제시하여 소비자의 욕구를 자극하라는 것이다. 소비자의 심리 상태를 이해하면 소비자에게 맞는 마케팅과 구매 욕구를 자극할 수 있다는 사실을 절대 잊지 말아야 하겠다.