내 제품의 소비자는 누구일까?

처음 사업을 시작할 때 우리의 상품을 구매해 줄 소비자에 대한 정의를 내려야 한다.

이유는 정확한 타깃을 선정하고 맞춤 마케팅 및 홍보 전략을 사용하여 상품을 더 많이 판매하기 위함이다.

그렇다면 영업의 대상인 소비자는 누구일까? 이 첫 질문을 통과하지 못하면 깊은 고민의 늪에 빠져들게 된다. 

사업의 활로를 찾고 판매를 촉진하기 위해 도대체 누구를 대상으로 해야 할지 명확히 설정해야 한다.

1. 소비자의 정의

• 상품을 구매하는 사람
• 구매를 위해 지출하는 사람
• 제품과 서비스를 통해 혜택을 누리는 사용자

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2. 소비자의 분류

• 개인
• 그룹 또는 조직

또한 시점에 따라 현재의 소비자와 미래의 잠재 소비자로 구분이 될 수 있기 때문에 단지 물건을 구매하는 사람으로만 생각해서는 안 된다. 따라서 소비자를 특정했다면 소비자의 니즈와 욕구를 파악하고 소비 행동을 결정하도록 제안하는 것이 필수적이다. 소비자라는 역할은 매우 다양하고 범주가 넓기 때문에 다각적으로 분석할 필요가 있다.

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3. 소비자의 행동 패턴 분석

• 소유욕을 갖게 된 경로
• 욕구를 실현하기 위해 행동하는 과정

소비자의 행동 패턴을 분석하기 위해 소비자는 어떻게 소유욕을 갖게 되며 그 욕구를 실현하기 위해 행동하는지 활동을 분석해 보고 연구해야 할 필요가 있다.

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4. 고객과 소비자는 무엇이 다를까?

• 고객이란 이미 상품에 대한 정보와 구매 경험이 있으며 만족도를 가진 사람
• 소비자란 불특정 한 대다수를 포함하는 범주로 현재 고객은 아닐 수 있지만 미래의 가망 고객까지 포함

이렇듯 표면적으로 보면 비슷한 의미로 생각될 수 있다. 하지만 소비자는 본인이 추구하는 가치에 부합되는 상품을 선택하기 때문에 제품과 서비스에 대한 효능과 구매비를 상쇄할 수 있는 만족을 주는 제품이 되어야 한다. 인간 역사를 보면 시대에 따른 흐름과 트렌드가 있기 마련이다. 소비자가 추구하는 가치 역시 시대와 환경, 지역에 따라 모두 천차만별임을 인식해야 하며 이에 따른 맞춤 전략이 필요하다.

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5. 시대에 따라 소비자가 변화한 과정

• 신소비자의 등장
• 과거 소비자와의 차이점

신소비자란 뉴 프로슈머로 불리며 생산과 소비를 함께 하는 것을 추구하는 소비자이다.

과거의 소비자가 완성된 상품이나 서비스를 비용을 지불하고 사용했다면 이제는 그 단계를 넘어서 제품에 대한 관련 지식과 정보를 통해 직접 제조의 활동까지 하는 소비자를 뜻한다. 즉, 판매 과정까지 관심을 가지며 자신만의 개성을 살려 나가는 주도적이고 능동적인 소비자들로 변모해 가고 있음을 의미한다.

 

신소비자의 특징은 어떤 것들이 있을까?

우리가 아날로그가 과거라고 한다면 현재는 디지털 시대로 부른다. 각종 다양한 전자 기기들과 웹사이트를 통해 직접 제작하고 자신의 개성과 감성을 표현하는 특성을 보인다. 또한 글로벌 시대에 걸맞게 외국 생활의 경험과 감성을 통해 국내 시장을 벗어난 국제적인 소비 형태로의 변화가 두드러진다. 이제 단조로움은 구식으로 여겨지며 새로운 서비스의 융합을 통한 소비문화가 되어 가고 있다.

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6. 소비자를 연구하는 방법

• 빅데이터 분석
• 온라인 커뮤니티를 통한 피드백 수렴
• 참여를 독려하는 프로모션
• 성별, 환경, 가치관에 따른 트렌드 분석

이제는 수요자인 소비자를 연구하지 않으면 시장에서 외면받는 시대가 되었다. 빅데이터라는 말을 많이 들어 보았을 것이다. 빅데이터를 분석해서 소비자가 인지하기 전에 맞춤 상품 제안을 할 수 있는 시대이다. 이처럼 과거 전통적인 개념의 소비자에게서 벗어나 시장을 주도하는 주체로서의 변화는 많은 기업이 소비자의 목소리에 귀를 기울여야 한다는 결론을 얻게 한다. 그에 더하여 소비자와의 직접적인 커뮤니케이션을 통해 상호 신뢰 관계를 구축하여 소비자와의 공동체를 형성하는 것이 중요하다고 하겠다. 그 일환으로 각종 온라인 커뮤니티를 통한 의견 및 피드백 수렴, 소비자의 참여를 독려하는 프로모션으로 더욱 돈독한 관계를 유지해 나갈 수 있다.

 

다음으로 유의해야 하는 것은 성별, 환경, 추구하는 가치관이 비슷한 사람들은 그들만의 트렌드를 형성하고 그들의 소비에 가치를 둔다. 따라서 그들만을 대상으로 한 독특한 서비스와 이벤트 및 체험활동 등을 통해 충성 고객으로 전환하고 소비를 증가시킬 수 있다.

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7. 신소비자의 유형별 분석

• 활동가 유형
• 전문가 유형 
• 정보공유 유형

신소비자의 많은 유형이 있지만 크게 세 가지로 구분해 보면 활동가 유형 소비자는 적극적으로 문제점을 시정하거나 스스로 만들어 나가는 유형이고 전문가 유형 소비자는 전문적인 의견과 기술을 가지고 있으며 제품에 대한 활용에 대해 지식이 뛰어난 패턴을 보인다. 정보를 공유하는 유형을 트윈슈머라고 하는데 주로 다른 사람들의 평가나 후기 등을 참고하여 제품 구매를 결정한다. 

 

결론

소비자를 정의하고 행동을 유형별 구분하여 분석하면 제품과 서비스를 홍보하고 판매하는 전략을 세우는 데 매우 유리하다. 하지만 정확한 분석이 아닌 오류를 통해 결론을 도출한다면 제품을 정확히 홍보하는데 어려울 수 있으므로 각별히 유의해야 한다. 

 

저절로 팔리는 것은 없다. 무엇이든 팔리게 만들어야 한다는 것을 기억해야 한다. 

나의 제품을 누가 사줄 것인가? 누구에게 팔아야 하는가? 어떻게 팔아야 하는가? 지속적인 연구가 필요하다.

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