#4. 예와 비유로 머릿속에 각인 시키는 방법

왜 나의 말은 고객에게 먹히지 않을까? 이런 생각해본 적이 누구나 있을 겁니다.

조리 있게 말을 잘하는 사람을 보면 왠지 모르게 부러움을 느끼고 나도 저렇게 잘하고 싶다는 생각을 갖게 되기도 합니다. 하지만 설득은 수려한 말솜씨 만으로 하는 것이 아니라는 것 알고 계신가요?

오늘은 고객을 유연하게 설득하고 클로징까지 연결하는 방법에 대해 포스팅하겠습니다. 

 

시작하기 앞서 질문 하나 던져 보겠습니다.

여러분이 생각하는 소비자를 설득하는 가장 탁월한 기법 중 하나는 무엇일까요? 

 

'예와 비유' 를 적절하게 사용하는 것입니다.

 

오늘의 주요 내용은 아래의 3가지를 다룰 것입니다.

1. 예와 비유를 사용해야 하는 이유
2. 효과적인 예와 비유 기법
3. 예와 비유를 사용 시 유의할 사항

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1. 예와 비유를 사용해야 하는 이유

• 상대방을 효과적으로 설득할 수 있는 강력한 힘이 있습니다.
• 대화하는 상대방의 흥미를 일으키고 주의를 사로잡는 힘이 있습니다.
• 상대방의 머릿속에 그림을 그리듯이 생생하게 전달할 수 있습니다.
• 감정을 자극하여 동질감을 느끼게 하고 마음을 감동시켜 행동하게 합니다.
• 상대방의 사고력을 자극하여 스스로 결론 내려 행동하게 합니다.

누군가와 이야기할 때 매우 설득력이 있다고 생각되는 경험 다들 있으실 겁니다. 그때를 한번 생각해 보도록 하죠. 

같은 이야기도 하는 사람에 따라 천차만별로 재미있기도 하고 지루하기도 합니다. 말을 조리있게 잘하는 사람들의 특징을 살펴보면 예와 비유를 들어 설득력을 뒷받침하는 특징을 보입니다. 

예와 비유를 사용할 때 주의할 점

남발하지 않아야 합니다.
남발한 예와 비유는 전달하고자 하는 핵심을 흔들어 전달하고자 하는 본질에서 어긋나게 됩니다. 마치 우리가 어떤 요점을 들었는데 중요한 요점은 생각나지 않고 예만 기억에 남는다면 예를 잘못 사용한 사례라고 할 수 있습니다.

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2. 효과적인 예와 비유 기법

• 직유법_말하고자 하는 원관념을 보조관념을 사용하여 표현함.
  • 방식 : (가)는 (나)와 같다. (~처럼,~같이,~인 듯,~인 양)
  • 활용 : 로켓처럼 치솟는 성적 / 지하 10층 처럼 깊고 탄탄한 기본기
• 은유법_말하고자 하는 대상을 다른 것에 비하여 표현함.
  • 방식 : (가)는 (나)이다. (나)인 (가) 처럼 유추하게 도와줌.
  • 활용 : 노력은 꺼지지 않는 불꽃 / 후회는 끝도없는 아픔
• 경험담_직접 경험한 내용을 언급하여 상대방의 공감을 유도함.
  • 방식 : 개인적 경험을 요점과 연관하여 언급
  • 활용 : 제가 경험한 바에 따르면, 저도 비슷한 경험을 했는데

이렇게 활용해 보세요

상황1. 자녀의 학습상담을 통해 학원으로 입회시키는 방법

직유법 활용
우리 자녀의 뇌는 스펀지처럼 지식을 끌어당깁니다. 스펀지는 좋은 물이던 나쁜 물이던 그대로 흡수합니다. 마찬가지로 우리 아이 성장의 중요한 시기에 선별된 양질의 지식이 들어가야 한다는 것입니다. 스폰지는 잘못 머금은 물을 짜버리면 되지만 뇌에 들어간 그릇된 정보는 삭제가 힘들기 때문에 주의가 필요합니다. 저희 학원에서는 양질의 교육 서비스를 제공하는데... 이러이러한 것을 제공합니다.

상황 2. 공부도 자신감이 중요하다는 것을 학부모에게 설명하는 방법

은유법 활용
새의 날개는 자신감입니다. 그렇기 때문에 다른 것을 의지하지 않습니다. 오로지 힘차게 날아오를 수 있는 자신의 날개를 의지합니다. 잘 잡힌 공부 습관은 공부에 자신감을 갖게 합니다. 시험 준비는 갑자기 되는 것이 아닙니다. 공부 습관이 잡힌 아이는 어떠한 시험도 대비할 수 있다는 자신감을 갖게 하죠. 우리 학원은 자기주도학습 습관을 갖추는 최적의 학습법을 사용합니다. 선생님과 시스템, 커리큘럼이 이를 뒷받침합니다.

상황 3. 아이 핑계를 대며 입회를 주저하는 학부모를 설득하는 방법

경험담 활용
저희 학원에 ㅇㅇ이 같은 학생이 있었습니다. 보통 아이들은 새로운 환경에 적응하는 것을 주저하거나 두려워하는 경향이 있더군요. 제 경험에 따르면, 일단 학원에 와서 선생님과 학원 환경을 보고 나면 100% 생각이 바뀌었습니다. 직접 한번 체험을 하게 해 주면 어떨까요? 저의 경험상 체험해 본 아이들은 학원 다니는 것에 더해 공부하는 것을 정말 좋아하게 되었습니다. 내일 오후 4시에 학습준비 해드릴게요.

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3. 예와 비유를 사용 시 유의할 사항

• 장황함이 없이 간단하고 명료해야 합니다.
• 예는 말하고자 하는 내용을 쉽게 이해하는데 도움이 되어야 합니다.
• 상대방의 일상의 상황과 주변의 사물을 사용하면 더욱 공감을 끌어낼 수 있습니다.

예와 비유가 간단해야 하는 이유는 요점을 기억하기 쉽게 떠올리게 해 주기 때문입니다. 이해를 하기 위해 생각의 공정을 거치지 않고 직관적이고 간단한 예를 사용하면 말하는 사람의 논리를 더욱 강하게 뒷받침해 줄 수 있습니다.

또한 억지로 끼워 맞춘 예를 사용하면 논리가 어긋나게 되고 전달하는 내용의 논점이 오히려 흐려질 수 있습니다. 

 

예와 비유를 사용하려면 우선 대화의 흐름을 어떻게 가져갈 것인지 과정을 정리해 두어야 합니다. 

두서없는 언급은 오히려 설득력이 떨어지며 신뢰를 잃게 되는 결과를 초래할 수 있습니다.

반드시 잊지 말아야 할 것은 예와 비유는 보조 도구라는 사실입니다.

멋진 예와 비유를 사용하려고 노력하다 보면 내용과 관련이 없거나 무리한 연관성을 가져가려 하는 무리수를 두게 되며 듣는 사람이 핵심을 이해하는 데 방해가 됩니다.

 

내가 상대방을 설득하기 위해 중요한 내용 전과 후에 적절한 예와 비유를 사용하여 주장을 더욱 굳건히 전달할 수 있으며 듣는 사람의 마음을 감동시켜 행동하도록 자극하게 되는 것입니다.

 

예를 사용할 때 어디에서 아이디어를 얻을 수 있을까요?

 

바로 우리 주의에 있는 일상에서 찾으면 더욱 호소력이 있습니다. 

사람은 자기가 겪는 일에 대해 공감하고 감정 이입하는 경향이 있습니다. 하지만 자신과 관련이 없는 상황이라고 생각되면 관심을 갖지 않는 경우가 흔합니다. 

 

말하고자 하는 대상이 누구인지를 명확히 하는 것도 도움이 됩니다.

어린 자녀가 있는 학부모에게 결혼과 직업에 대해 얘기하는 것은 크게 도움이 되지 않을 겁니다.

말하는 대상의 환경이 어떠할지, 어떤 특성을 가지고 있는지 미리 준비해야 합니다.

그러면 그 대상이 쉽게 이해할 수 있는 예와 비유를 준비할 수 있습니다.

 

설득과 상담은 맞춤형이 되어야 합니다.

다양한 대중과 그룹에게 하듯 범위가 넓어서는 안 됩니다. 타깃은 하나이며 그 타깃에 맞는 맞춤형 설득 전략이 필요합니다.

 

오늘은 설득에 중요한 기법인 예와 비유 사용에 대해 알아보았습니다.

하루아침에 잘 활용하게 될 수는 없겠죠. 일상에서 많은 노력과 연습이 사용능력을 강화시켜 줄 겁니다.

 

설득하는 법