반응형 영업기술5 #12. 고객의 관심을 사로잡는 기술 한 인간의 마음을 사로잡는 지름길은 그 사람이 가장 흥미를 느끼는 일에 관해 이야기하는 것이다. _데일 카네기 고객과 대면하여 세일즈를 할 때 성공과 실패를 결정하는 중요한 단계는 바로 관심입니다. 고객이 흥미를 느끼고 말하는 사람의 내용을 계속 듣고 싶어 할 때 영업은 성공하게 될 확률이 높아집니다. 제품을 팔거나 회원을 가입시키거나 구독을 하게 만드는 모든 일련의 활동은 고객의 관심을 정확히 꿰뚫었을 때 클로징이 된다는 것은 경험을 통해 증명됩니다. 이런 상황을 생각해 봅시다. 객관적인 입장에서는 도무지 이해되지 않은 상황이 현실에서는 끊임없이 일어나고 있습니다. 이를 테면 보이스 피싱, 사이비 종교에 빠지는 일, 다단계에 연루되는 일 등을 보면 인간은 누구나 무엇인가에 빠져들게 되는 순간이 있다는 .. 2023. 6. 21. #10. 성공하는 영업_5단계 매력적인 대안 제시 기술 미끄러져도 괜찮아. 플랜 B가 있잖아. 몰랐을 테니 알려줄게. 좋은 건 나중에 나오는 법이야. 예기치 못한 돌발 변수로 인해 상담에 급격한 타격이 있을 때 쉽게 당황한 경험 있으시죠? 식은땀에 안절부절 어떻게 해야 할지 앞이 캄캄한 상황이 벌어집니다. 왜 그럴까요? 대체할 만한 대안이 없었기 때문입니다. 예를 들면 강과 연결되는 파이프 라인이 하나만 있다면 막혀 버리면 거기서 끝입니다. 처음부터 새롭게 만들어야 한다면 이미 상황은 종료되고 난 이후일 겁니다. 하지만 잘 사용하지는 않지만 언제든 열 수 있는 추가의 파이프 라인이 있다면 언제든 열어서 상황을 반전시킬 수 있습니다. 이것이 바로 '대안'입니다. 매력적인 대안은 거절하는 사람을 뒤돌아 보게 합니다. 그 기법을 함께 알아보도록 하겠습니다. 대안에.. 2023. 4. 20. #9. 성공하는 영업_4단계 고객 거절 처리 기술 영업에서 고객의 거절은 두 가지다 첫째, 진짜로 관심이 없기 때문에 둘째, 내용에 확신이 없기 때문에 거절을 당해본 경험이 있으십니까? 분명 유쾌한 기분은 들지 않습니다. 이 좋은 것을 왜 고객은 몰라 주는 것일까? 나의 영업 방식에 문제가 있는 것은 아닌지 고민에 빠진 경험이 있을 겁니다. 하지만 영업에서 거절은 마치 때가 되면 울리는 배꼽시계와 같이 흔한 일입니다. 당연한 것이란 말입니다. 누구나 갑의 입장에서 당당히 영업하길 바랍니다. 굽신거리고 읍소하며 조아리는 영업은 이제 지양해야 합니다. 오늘은 거절하는 고객을 대처하는 방법에 대해 포스팅하겠습니다. 영업에서 고객에게 구매를 제안하지만 분명한 거절을 하는 경우도 있고, 애매모호하여 알 수 없는 상황에 처하기도 합니다. 이 고객이 정말 관심이 있.. 2023. 4. 18. #2. 고객 상담 시 반드시 기억해야 하는 3가지(FAB 기법) 누구나 100% 성공하는 세일즈를 원합니다. 하지만 언제나 마음처럼 쉽게 되지 않습니다. 축구에서 텅 빈 골대를 앞에 두고 골을 못 넣는 것처럼 몸이 뜻대로 움직이지 않는 것과 같습니다. 왜 그럴까요? 오늘은 세일즈에서 반드시 성공하는 상담을 위한 필수적인 3가지를 알아보고 어떻게 실무에서 적용할 수 있는지 상세 내용을 살펴보도록 하겠습니다. 그리고 한 가지 더! 상담을 위해 상품을 분석하는 노하우까지 다뤄 보도록 하겠습니다. 상담이란 무엇인가? 세일즈에 있어서 상담의 목적은 바로 고객이 행동하도록 생각을 자극하는 것을 말한다. 고객은 제품에 관심을 갖는 단계에서 살까 말까 고민하게 되는데 이 단계에서 상담을 통해 구매 결정하는 단계로 들어가도록 설득하는 것이다. 상담의 핵심은 바로 "그래! 이 제품이 .. 2023. 3. 13. 이전 1 2 다음 반응형
