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#2. 고객 상담 시 반드시 기억해야 하는 3가지(FAB 기법) 누구나 100% 성공하는 세일즈를 원합니다. 하지만 언제나 마음처럼 쉽게 되지 않습니다. 축구에서 텅 빈 골대를 앞에 두고 골을 못 넣는 것처럼 몸이 뜻대로 움직이지 않는 것과 같습니다. 왜 그럴까요? 오늘은 세일즈에서 반드시 성공하는 상담을 위한 필수적인 3가지를 알아보고 어떻게 실무에서 적용할 수 있는지 상세 내용을 살펴보도록 하겠습니다. 그리고 한 가지 더! 상담을 위해 상품을 분석하는 노하우까지 다뤄 보도록 하겠습니다. 상담이란 무엇인가? 세일즈에 있어서 상담의 목적은 바로 고객이 행동하도록 생각을 자극하는 것을 말한다. 고객은 제품에 관심을 갖는 단계에서 살까 말까 고민하게 되는데 이 단계에서 상담을 통해 구매 결정하는 단계로 들어가도록 설득하는 것이다. 상담의 핵심은 바로 "그래! 이 제품이 .. 2023. 3. 13.
#1. 관심을 유발하는 첫 마디 대화의 첫마디를 장악하라! 고객과의 대화를 유연하게 끌어가기 위해서 첫 한마디가 중요하다. 관심과 흥미를 유발하면 대화에 집중하게 되고 원하는 메시지를 효과적으로 전달하게 된다. 많은 사람들은 어떻게 대화를 시작해야 하는지 어려움을 토로한다. 자기소개나 날씨 같은 스몰토크로 시작하는 경우가 대부분이다. 하지만 입장을 바꿔 생각해 보자. 소비자는 내가 궁금한 것에 관심이 있지 그 상대방에게는 크게 관심이 없다. 고객이 나의 제품과 서비스를 찾는 목적은 무엇일까? 바로 당면한 문제가 있기 때문이다. 그 문제를 해결해 주는 것이 세일즈의 목적이다. 고객이 방문한 것이 좋기도 하지만 긴장된 나머지 미리 무장해제되어 모든 것을 쏟아내는 경우가 있다. 또는 어색함을 풀기위해 아이스 브레이킹을 한다고 불필요한 말들로.. 2023. 3. 10.
소비자 심리를 꿰뚫는 라이프 스타일 라이프 스타일이란 무엇일까? 소비의 패턴은 라이프 스타일에 따라 각양각색이다. 일종의 생활양식으로 사회나 집단의 구성원들이 공통으로 갖는 다른 사람과 구별되는 특징적인 생활양식으로 해석할 수 있다. 라이프 스타일이 중요한 이유는 소비자가 어떤 습성을 가지고 있느냐에 따라서 제품과 서비스에 관심을 갖고 구매를 할 것인지가 결정되기 때문이다. 대부분의 공급자는 연령대와 성별에 따라 추구하는 스타일을 분석하고 연구하여 제품에 반영하고 있다. 그렇다면 라이프 스타일에 대한 연구는 어떤 것이 있을까? 여러 연구자가 정의한 개념들이 있는데 특정 문화나 특정 집단의 생활양식을 표현하는 차별화되는 구성요소이며 생활 속에서 발현되는 패턴을 구체화 한 것으로 본다. 또 다른 견해로는 개인의 동기나 학습 그 밖의 조건들이 .. 2023. 2. 23.
개성과 소비자 심리의 연관성 소위 MBTI라는 것이 유행하고 있다. 사람의 심리와 특성을 연구하여 4가지 양극적 선호 성향과 16가지 성격유형의 틀을 만들어 사람의 성향을 구분하는 것이다. 사실 마케팅에서 가장 많이 사용하는 이론은 욕구 진단이론이다. 머리가 연구한 이론으로 개인의 성격을 측정하고 진단하는 목적으로 사용되었다. 인간의 기본적인 욕구와 동기를 구분하여 측정하였는데 14가지의 항목들의 결합으로 구성했다. 성취, 질서, 순응, 자주성, 과시, 친화, 자기 비하, 의존, 분석, 지원, 끈기, 이성애, 공격, 변화이다. 구분된 항목들을 적절히 이용하면 욕구와 동기에 부합하는 홍보 마케팅을 할 수 있다. 외향성과 내향성을 구분함에도 감각, 직관, 사고, 감정으로 분류할 수 있으며 이러한 성격 유형을 정리하여 교육이나 팀 구성 .. 2023. 2. 22.
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