반응형 분류 전체보기35 #7. 성공하는 영업_2단계 니즈(needs) 파악 기술 열길 물속은 알아도 한길 사람 속은 모른다. 이 말에 공감하는 분이라면 아마 상담에 어려움을 겪는 분이 맞습니다. 사람의 속마음을 알 수 있다면 얼마나 좋을까? 생각해 보신 적이 있으실 겁니다. 그렇다면 맞춤 영업 제안으로 모든 물건을 다 팔았을 겁니다. 보통 영업 상담을 할 때는 도무지 무슨 생각을 가지고 있는지 궁금해지는 고객이 있기 마련입니다. 그래서 오늘은 고객의 니즈를 파악하는 기술에 대해 포스팅하겠습니다. 결론부터 언급하자면 고객의 니즈를 파악하기 위해서는 통찰력이 필요합니다. 통찰력이란 무엇일까요? 영어로는 인사이트(insight)라고 하며, 쉽게 말하면 겉에서 보이는 것 그 이면의 숨겨진 것을 꿰뚫는 능력으로 정의할 수 있겠습니다. 통찰력을 기반으로 고객의 니즈를 파악할 수 있는 3단계를 .. 2023. 4. 12. #6. 성공하는 영업_1단계 고객 공감 형성 기술 감정 이입이란, 타인의 느낌이나 생각에 동의하든 동의하지 않든 이해할 수 있는 능력이다 _Dr. 버나드 거니 상담이 유연하고 부드럽게 진행되려면 무엇이 필요할까요? 바로 첫 만남의 첫 대화가 중요합니다. 첫 대화가 매끄럽지 않게 되면 분위기가 어색해지고 어떤 말을 해야 할지 난감한 상황이 생기는 경우가 종종 있습니다. 그런 분위기 속에서 상품에 대한 소개를 할 수 있을까요? 분명 불가능합니다. 상담을 잘하기 위해서는 대화하는 기술을 익혀야 합니다. 오늘은 영업 상담 프로세스 중에서 첫 시작인 공감 형성 기술과 활용법에 대해 포스팅하겠습니다. 주요 포인트는 아래 3가지입니다. 1. 첫 만남에서 부드럽게 대화를 시작하는 방법 2. 대화를 상담으로 연결하는 방법 3. 상담 시 발전시키면 좋은 특성들 공감이란 .. 2023. 4. 4. #5. 고객의 망설임을 확신으로 바꾸는 법 대다수의 소비자들이 공통으로 겪는 것은 결정장애 증후군이다. 결정장애 증후군을 알고 계신가요? 수많은 정보와 선택지가 난무하는 환경에서 한 가지를 결정하는 것을 정말 어려운 일입니다. 그렇기 때문에 소비자들은 지속적인 온라인 검색을 통해 정확한 정보를 확보하기 위해 노력합니다. 하지만 쉽지 않은 일입니다. 확신이 없기 때문에 구매를 결정함에 있어 망설이게 되는 것입니다. 우물쭈물 망설이는 소비자를 보면 애가 탑니다. 제품을 팔아야 하는데, 회원으로 가입시켜야 하는데, 왜 저렇게 고민만 하고 있을까? 고객의 눈치만 보고 냉가슴만 쓸어내린 경험 다들 있으시죠? 알아서 고객이 지갑을 열어 주면 고맙겠지만 현실은 그렇지 않습니다. 고객의 지갑을 열게 만들어야 합니다. 오늘은 "고민하지 말고 이거 사세요!" 라고.. 2023. 3. 30. #4. 예와 비유로 머릿속에 각인 시키는 방법 왜 나의 말은 고객에게 먹히지 않을까? 이런 생각해본 적이 누구나 있을 겁니다. 조리 있게 말을 잘하는 사람을 보면 왠지 모르게 부러움을 느끼고 나도 저렇게 잘하고 싶다는 생각을 갖게 되기도 합니다. 하지만 설득은 수려한 말솜씨 만으로 하는 것이 아니라는 것 알고 계신가요? 오늘은 고객을 유연하게 설득하고 클로징까지 연결하는 방법에 대해 포스팅하겠습니다. 시작하기 앞서 질문 하나 던져 보겠습니다. 여러분이 생각하는 소비자를 설득하는 가장 탁월한 기법 중 하나는 무엇일까요? '예와 비유' 를 적절하게 사용하는 것입니다. 오늘의 주요 내용은 아래의 3가지를 다룰 것입니다. 1. 예와 비유를 사용해야 하는 이유 2. 효과적인 예와 비유 기법 3. 예와 비유를 사용 시 유의할 사항 1. 예와 비유를 사용해야 하.. 2023. 3. 28. 이전 1 2 3 4 5 6 7 ··· 9 다음 반응형
