반응형 분류 전체보기35 #11. 성공하는 영업_6단계 완벽한 클로징(MoT) 기술 Moment of Truth 영업의 결정적 순간은 클로징 단계다. 투우에서 대미를 장식하는 결정적 순간은 투우사가 소의 급소를 찔러 마무리하는 단계를 말합니다. 결코 피할 수 없는 순간이며, 단 한 번의 실수는 실패로 연결되는 숨 막히는 상황으로 반드시 거쳐야 하는 중요한 순간을 의미합니다. 여러분들은 클로징에 임할 때 어떻게 준비하시나요? 나만의 필살기 하나쯤은 다들 가지고 계실 겁니다. 계약 확률 100%에 도달할 수 있으면 얼마나 좋을까? 생각만 하지 말고 그 과정을 만드는 것이 중요합니다. 꽃은 피어야 꽃이라고 부릅니다. 피지 못하는 꽃은 그냥 몽우리일 뿐이죠. 마찬가지로 영업에서도 상담이 클로징으로 연결되어야 계약이 완성됩니다. 가장 긴장된 순간이자 반드시 이겨야 하는 순간입니다. 그래서 준비했.. 2023. 4. 24. #10. 성공하는 영업_5단계 매력적인 대안 제시 기술 미끄러져도 괜찮아. 플랜 B가 있잖아. 몰랐을 테니 알려줄게. 좋은 건 나중에 나오는 법이야. 예기치 못한 돌발 변수로 인해 상담에 급격한 타격이 있을 때 쉽게 당황한 경험 있으시죠? 식은땀에 안절부절 어떻게 해야 할지 앞이 캄캄한 상황이 벌어집니다. 왜 그럴까요? 대체할 만한 대안이 없었기 때문입니다. 예를 들면 강과 연결되는 파이프 라인이 하나만 있다면 막혀 버리면 거기서 끝입니다. 처음부터 새롭게 만들어야 한다면 이미 상황은 종료되고 난 이후일 겁니다. 하지만 잘 사용하지는 않지만 언제든 열 수 있는 추가의 파이프 라인이 있다면 언제든 열어서 상황을 반전시킬 수 있습니다. 이것이 바로 '대안'입니다. 매력적인 대안은 거절하는 사람을 뒤돌아 보게 합니다. 그 기법을 함께 알아보도록 하겠습니다. 대안에.. 2023. 4. 20. #9. 성공하는 영업_4단계 고객 거절 처리 기술 영업에서 고객의 거절은 두 가지다 첫째, 진짜로 관심이 없기 때문에 둘째, 내용에 확신이 없기 때문에 거절을 당해본 경험이 있으십니까? 분명 유쾌한 기분은 들지 않습니다. 이 좋은 것을 왜 고객은 몰라 주는 것일까? 나의 영업 방식에 문제가 있는 것은 아닌지 고민에 빠진 경험이 있을 겁니다. 하지만 영업에서 거절은 마치 때가 되면 울리는 배꼽시계와 같이 흔한 일입니다. 당연한 것이란 말입니다. 누구나 갑의 입장에서 당당히 영업하길 바랍니다. 굽신거리고 읍소하며 조아리는 영업은 이제 지양해야 합니다. 오늘은 거절하는 고객을 대처하는 방법에 대해 포스팅하겠습니다. 영업에서 고객에게 구매를 제안하지만 분명한 거절을 하는 경우도 있고, 애매모호하여 알 수 없는 상황에 처하기도 합니다. 이 고객이 정말 관심이 있.. 2023. 4. 18. #8. 성공하는 영업_3단계 고객이 겪는 문제 해결 기술 고객이 불편함이 없어 보인다면, 직접 문제들을 만들어 주라. 그 후에 제품과 서비스로 해결책을 제시하라. 소비자가 제품과 서비스를 구매하는 이유는 무엇일까요? 두 가지로 구분해 본다면 욕구 충족과 불만 해소입니다. 쉽게 말해서 좋아 보이고 필요해서 구매하며, 생활에서 발생하는 불편을 해결하기 위해서 구매합니다. 그렇다면 이미 답은 나왔습니다. 나의 제품과 서비스, 콘텐츠를 팔기 위해서는 욕구를 자극하고 문제를 해결해 주면 됩니다. 말이 쉽지 어떻게 하냐고요? 오늘은 그 방법에 대해 포스팅하겠습니다. 이 글을 읽는 분이라면 한번 자문해 보기 바랍니다. 나는 언제 제품을 구매하는가? TV와 홈쇼핑 여러 광고 매체를 통해 홍보되는 제품을 구매하는 이유는 크게 3가지로 나눌 수 있습니다. 1. 당면한 불편함을 .. 2023. 4. 17. 이전 1 2 3 4 5 6 ··· 9 다음 반응형
