반응형 돈 버는 영업기술14 #10. 성공하는 영업_5단계 매력적인 대안 제시 기술 미끄러져도 괜찮아. 플랜 B가 있잖아. 몰랐을 테니 알려줄게. 좋은 건 나중에 나오는 법이야. 예기치 못한 돌발 변수로 인해 상담에 급격한 타격이 있을 때 쉽게 당황한 경험 있으시죠? 식은땀에 안절부절 어떻게 해야 할지 앞이 캄캄한 상황이 벌어집니다. 왜 그럴까요? 대체할 만한 대안이 없었기 때문입니다. 예를 들면 강과 연결되는 파이프 라인이 하나만 있다면 막혀 버리면 거기서 끝입니다. 처음부터 새롭게 만들어야 한다면 이미 상황은 종료되고 난 이후일 겁니다. 하지만 잘 사용하지는 않지만 언제든 열 수 있는 추가의 파이프 라인이 있다면 언제든 열어서 상황을 반전시킬 수 있습니다. 이것이 바로 '대안'입니다. 매력적인 대안은 거절하는 사람을 뒤돌아 보게 합니다. 그 기법을 함께 알아보도록 하겠습니다. 대안에.. 2023. 4. 20. #9. 성공하는 영업_4단계 고객 거절 처리 기술 영업에서 고객의 거절은 두 가지다 첫째, 진짜로 관심이 없기 때문에 둘째, 내용에 확신이 없기 때문에 거절을 당해본 경험이 있으십니까? 분명 유쾌한 기분은 들지 않습니다. 이 좋은 것을 왜 고객은 몰라 주는 것일까? 나의 영업 방식에 문제가 있는 것은 아닌지 고민에 빠진 경험이 있을 겁니다. 하지만 영업에서 거절은 마치 때가 되면 울리는 배꼽시계와 같이 흔한 일입니다. 당연한 것이란 말입니다. 누구나 갑의 입장에서 당당히 영업하길 바랍니다. 굽신거리고 읍소하며 조아리는 영업은 이제 지양해야 합니다. 오늘은 거절하는 고객을 대처하는 방법에 대해 포스팅하겠습니다. 영업에서 고객에게 구매를 제안하지만 분명한 거절을 하는 경우도 있고, 애매모호하여 알 수 없는 상황에 처하기도 합니다. 이 고객이 정말 관심이 있.. 2023. 4. 18. #8. 성공하는 영업_3단계 고객이 겪는 문제 해결 기술 고객이 불편함이 없어 보인다면, 직접 문제들을 만들어 주라. 그 후에 제품과 서비스로 해결책을 제시하라. 소비자가 제품과 서비스를 구매하는 이유는 무엇일까요? 두 가지로 구분해 본다면 욕구 충족과 불만 해소입니다. 쉽게 말해서 좋아 보이고 필요해서 구매하며, 생활에서 발생하는 불편을 해결하기 위해서 구매합니다. 그렇다면 이미 답은 나왔습니다. 나의 제품과 서비스, 콘텐츠를 팔기 위해서는 욕구를 자극하고 문제를 해결해 주면 됩니다. 말이 쉽지 어떻게 하냐고요? 오늘은 그 방법에 대해 포스팅하겠습니다. 이 글을 읽는 분이라면 한번 자문해 보기 바랍니다. 나는 언제 제품을 구매하는가? TV와 홈쇼핑 여러 광고 매체를 통해 홍보되는 제품을 구매하는 이유는 크게 3가지로 나눌 수 있습니다. 1. 당면한 불편함을 .. 2023. 4. 17. #7. 성공하는 영업_2단계 니즈(needs) 파악 기술 열길 물속은 알아도 한길 사람 속은 모른다. 이 말에 공감하는 분이라면 아마 상담에 어려움을 겪는 분이 맞습니다. 사람의 속마음을 알 수 있다면 얼마나 좋을까? 생각해 보신 적이 있으실 겁니다. 그렇다면 맞춤 영업 제안으로 모든 물건을 다 팔았을 겁니다. 보통 영업 상담을 할 때는 도무지 무슨 생각을 가지고 있는지 궁금해지는 고객이 있기 마련입니다. 그래서 오늘은 고객의 니즈를 파악하는 기술에 대해 포스팅하겠습니다. 결론부터 언급하자면 고객의 니즈를 파악하기 위해서는 통찰력이 필요합니다. 통찰력이란 무엇일까요? 영어로는 인사이트(insight)라고 하며, 쉽게 말하면 겉에서 보이는 것 그 이면의 숨겨진 것을 꿰뚫는 능력으로 정의할 수 있겠습니다. 통찰력을 기반으로 고객의 니즈를 파악할 수 있는 3단계를 .. 2023. 4. 12. 이전 1 2 3 4 다음 반응형
