반응형 협상전략2 #04. "학원이 나를 조종했다": 원장이 절대 말 안 해주는 수강료 설계의 비밀 [미끼 효과] Q. 미끼 효과(Decoy Effect)란 무엇인가요? A. 두 가지 선택지 사이에 의도적으로 열등한 제3의 선택지(미끼)를 추가해 사람들이 특정 선택지를 더 매력적으로 느끼도록 유도하는 심리 현상입니다. 미끼는 팔릴 목적이 아니라 비교 기준을 조작하기 위해 존재합니다. Q. 학원 수강 플랜에 미끼 효과를 어떻게 적용하나요? A. 팔고 싶은 메인 플랜 옆에 '가격은 비슷하지만 혜택이 현저히 적은' 플랜을 미끼로 배치합니다. 학부모의 뇌는 자연스럽게 메인 플랜을 합리적 선택으로 인식하게 됩니다. Q. 미끼 효과와 앵커링 효과는 어떻게 다른가요? A. 앵커링은 첫 숫자로 판단 기준점을 설정하는 기법이고, 미끼 효과는 선택지 구조 자체를 설계해 특정 선택을 유도하는 기법입니다. 두 가지를 함께 쓰면 효과가 배.. 2026. 5. 22. #02. "비싸요"라는 말이 나오기 전에 막는 비결: 상담을 지배하는 [앵커링 효과] "수강료를 말하는 순간, 학부모님 표정이 굳는 걸 보신 적 있으신가요? 그 표정은 금액 때문이 아닐 수 있습니다. 01. 나를 머뭇거리게 만든 한 마디 "비싸요" 모든 순간은 영업의 연속입니다. 그리고 영업인들의 피할 수 없는 숙명의 한 마디는 바로 "비싸요"라는 말이죠. 파는 사람 입장에서는 참 억울하고 이해하기 어려운 일입니다. 이게 비싸다고? 생각이 있는 건가? 오만가지 생각이 머리를 스치곤 합니다. 상대와 나 사이의 금액이 차이 날 때 여러분은 어떻게 행동하시나요? 그냥 수긍하고 깎아 주시나요? 아니면 얼굴이 붉어진 체로 거절하시나요? 매출은 올려야 하는데 요즘 같은 시대에 가격을 조정하기가 정말 쉽지 않습니다. 20년 이상의 영업 현장, 그중에서도 10년 이상의 교육 현장에 있으면서 수많은 상.. 2026. 5. 11. 이전 1 다음 반응형
