반응형 상담화법2 #04. "학원이 나를 조종했다": 원장이 절대 말 안 해주는 수강료 설계의 비밀 [미끼 효과] Q. 미끼 효과(Decoy Effect)란 무엇인가요? A. 두 가지 선택지 사이에 의도적으로 열등한 제3의 선택지(미끼)를 추가해 사람들이 특정 선택지를 더 매력적으로 느끼도록 유도하는 심리 현상입니다. 미끼는 팔릴 목적이 아니라 비교 기준을 조작하기 위해 존재합니다. Q. 학원 수강 플랜에 미끼 효과를 어떻게 적용하나요? A. 팔고 싶은 메인 플랜 옆에 '가격은 비슷하지만 혜택이 현저히 적은' 플랜을 미끼로 배치합니다. 학부모의 뇌는 자연스럽게 메인 플랜을 합리적 선택으로 인식하게 됩니다. Q. 미끼 효과와 앵커링 효과는 어떻게 다른가요? A. 앵커링은 첫 숫자로 판단 기준점을 설정하는 기법이고, 미끼 효과는 선택지 구조 자체를 설계해 특정 선택을 유도하는 기법입니다. 두 가지를 함께 쓰면 효과가 배.. 2026. 5. 22. #03. "성적이 올랐어요"보다 강한 말 한마디의 비밀: 상담을 바꾸는 [프레이밍 효과] Q. 프레이밍 효과(Framing Effect)란 무엇인가요? A. 동일한 사실이라도 어떤 '틀(Frame)'에 담아 표현하느냐에 따라 상대의 판단이 달라지는 심리 현상입니다. Q. 학생 성적이 안 나왔을 때 프레임을 어떻게 바꾸면 될까요? A. '점수'라는 결과 프레임을 '공부 습관과 기초 공사'라는 과정 프레임으로 전환해 보세요. 똑같은 70점이라도 "아직 갈 길이 멀다"가 아닌 "무너지던 기초를 드디어 잡아냈다"는 프레임으로 전달할 때 학부모는 신뢰를 보냅니다.원장님, 우리 아이 이번에 성적이 생각보다 안 올랐네요? 왜 그렇죠? 01. [The Case] 나를 머뭇거리게 만든 순간 학원을 운영하면서 아마 가장 큰 고비는 학생의 시험 점수가 낮을 때일 겁니다. 학원은 다니는데 성적이 안 오르면 학부.. 2026. 5. 18. 이전 1 다음 반응형
