반응형 상담기법2 #05. 상담 3분 만에 학부모가 "여기가 정답이네"라고 스스로 결론 내리게 하는 법 [확증 편향] Q. 확증 편향(Confirmation Bias)이란 무엇인가요?A. 사람이 이미 믿고 있는 것을 확인해 주는 정보만 선택적으로 받아들이고, 반대되는 정보는 무의식적으로 무시하거나 축소하는 심리 현상입니다. 학원 상담에서는 학부모가 이미 갖고 있는 교육 신념을 파악하고, 그 신념에 학원 시스템을 맞춰 설명하면 큰 저항 없이 등록으로 이어지게 됩니다. Q. 학부모의 교육관을 반박하면 왜 상담이 실패하나요?A. 학부모의 기존 믿음에 반하는 정보를 제시하면 뇌는 즉각 방어 기제를 작동시킵니다. 논쟁에서 이기면 등록에서는 지게 됩니다. 반박 대신 동의로 시작해야 방어 기제가 해제되고 그 다음 말이 비로소 들립니다. Q. 확증 편향을 학원 상담에서 어떻게 활용하나요? A. 상담 초반 3분 안에 학부모의 교육 신념.. 2026. 5. 29. #2. 고객 상담 시 반드시 기억해야 하는 3가지(FAB 기법) 누구나 100% 성공하는 세일즈를 원합니다. 하지만 언제나 마음처럼 쉽게 되지 않습니다. 축구에서 텅 빈 골대를 앞에 두고 골을 못 넣는 것처럼 몸이 뜻대로 움직이지 않는 것과 같습니다. 왜 그럴까요? 오늘은 세일즈에서 반드시 성공하는 상담을 위한 필수적인 3가지를 알아보고 어떻게 실무에서 적용할 수 있는지 상세 내용을 살펴보도록 하겠습니다. 그리고 한 가지 더! 상담을 위해 상품을 분석하는 노하우까지 다뤄 보도록 하겠습니다. 상담이란 무엇인가? 세일즈에 있어서 상담의 목적은 바로 고객이 행동하도록 생각을 자극하는 것을 말한다. 고객은 제품에 관심을 갖는 단계에서 살까 말까 고민하게 되는데 이 단계에서 상담을 통해 구매 결정하는 단계로 들어가도록 설득하는 것이다. 상담의 핵심은 바로 "그래! 이 제품이 .. 2023. 3. 13. 이전 1 다음 반응형
